您好,欢迎来到北镇就业网!手机版
当前位置:首页 > 资讯中心 > 职业指导 > 优秀销售员的两大特质

站内搜索

  • 手机扫二维码资讯频道

    北镇就业网资讯频道

    手机扫二维码即可获知最新消息哦!

    职业指导

    优秀销售员的两大特质

    作者:更新日期:2017-09-07 14:30:38来源:

    【字号: 】 本条信息浏览人次共有4【我要评论】 【我要打印】
    文章概况:

    在工作的道路上,我们每天要面对很多的职场压力,作为一名销售员,销售业绩的多少成了我们自身能力的主要表现,想要成为一名优秀的销售员,我们也应该要从自身出发,首先就必须要具备以下介绍的两大体质。

    先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求,并有针对性地调整沟通的策略。

    比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学,而你却还在不厌其烦地介绍产品特性;有些客户根本不在乎钱,更看重产品的质量,而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果,只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话,卖保险的、证券公司的……我曾经有意观察过他们的销售方式,无一例外,都是机械式的:他们在事前接受了严格的销售培训,对客户的所有反应做了预估,在销售的过程中,一旦遇到客户提出某类问题,他们便会机械式地抛出既定的答案来应对,并没有洞察和理解客户的真正需求,并做出有针对性的反应。

    关于这一点,《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的:同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销售路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动,销售就会失败。”相反,同理心强的销售员会“觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后,他就能够改变销售节奏,做到进退自如,并且做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成销售。”

    再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作,失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人,会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反,自我驱动力强的人则会愈挫愈勇,将失败视为一种激励因素,加倍努力地去开发客户。同时,自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命,他能够从征服客户的过程中获得成就感,并通过成交来证明自己的价值。

    对于优秀的销售人员来说,同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强,自我驱动力太弱,则会使销售人员的同情心泛滥成灾,并降低成交率。我们上个月遇到一个客户,她是一个极富同理心的人,在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中,她对自己的销售行为这样描述:“我在卖保险的过程中,会尽量站在客户角度考虑问题,有时候我觉得这个客户不需要这种保险,我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险,我到了一对70多岁老人的家中,我发现他们虽然有能力购买这种保险,但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的,最终我放弃了这个客户。”

    在不考虑道德因素的情况下,这种类型的销售员,只能成为二流销售员,离一流还有很大的距离。还有一个案例,是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售,在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子,而销售的压力太大,让她心里产生了较大的倦怠感,并最终下定决心转行。通过测评和访谈,我们发现,虽然她的同理心很强,但自我驱动力太弱,虽然业绩不菲,但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反,同理心太弱,而自我驱动力太强,则会使销售过程变得富有强制性,从而失去很多潜在客户。当然,同理心和自我驱动力都弱的人,则就十分不适合做销售了(事实上,绝大多数销售人员都是这种类型的人)。

    如何发现这两项特质?对于那些已经走上销售之路的人来说,最直观的方法,就是实践检验,因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年,且业绩一直不错,并且能够从中获得成就感,就说明你还是比较适合这份工作的;相反,若业绩一直不突出,或倦怠感逐步增加,你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。

    对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说,可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质。首先是《DISC性格测评》。优秀的销售人员,在与人交往方面必须拥有快速反应的能力,并且善于处理与他人之间的关系。这种能力,反应在性格上,就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足,即在压力环境下的自我驱动力较弱。

    而要想弥补这种不足,则必须具备另外一种性格特质:D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员,往往具备“取悦”(与陌生人打交道的优势)、“体谅”(同理心,能够站在对方角度考虑问题)、“积极”(自我驱动)、“竞争”(迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己)这些主题。

    这些特质对于我们大家的销售业绩,能够起到一种正向影响的作用,那么同理心和自我驱动力这两种基础特质,其实是伴随我们出生就有的,光靠后天的训练是达不到这种效果的,希望我们大家也能够注意到这一点。

    本文关键词:

    北镇就业网版权与免责声明:

    1、本网转载其他媒体,目的在于传递信息,并不代表赞同其观点和对其真实性负责,本网不承担此类稿件侵权行为的连带责任。

    2、如本网所转载稿件涉及版权等问题,请著作权或版权拥有机构致电或来函与本网联系,本网将在第一时间处理妥当。如有侵犯您的名誉权或其他权利,亦请及时通知本网。本网在审慎确认后,将即刻予以删除。

    3、本网原创文章未经本网允许,私自转载者本网保留追究其版权责任的权利,转载请注明来源 北镇就业网 http://www.bzsjyj.com

    编辑:bzjyjsck 【关闭窗口】
    发表评论 网友评论仅供其表达个人看法,并不表明北镇就业网同意其观点或证实其描述。

    用户名: 密码: 验证码:验证码